Что такое КВП и как эта модель продаж позволяет делать 2х-5х продаж даже с холодного трафика

— Теперь давай разбираться с главным!

КВП - это каскадные воронки продаж

Вот это классическая (архаичная) модель продаж, фу аж нафталином пахнет:

Image

А вот так выглядит модель продаж КВП:

Image
— Видишь в чём главное отличие?

В каскадных продажах мы ведём человека на Стартовый продукт.
Это Ключевой Этап Воронки (КЭВ).

Что это такое?

Стартовый продукт - это продукт с большой ценностью, но небольшой ценой.
Клиент за него платит либо деньгами (до 3000Р), либо своим временем.
Стартовый продукт выполняет 2 задачи:

  1. Превращает холодного клиента в тёплого.
  2. Создает спрос на основной продукт и вызывает жгучее желание его купить.

Как это влияет на продажи?
Вот цифры, которые мы наблюдаем у тех, кто применяет КВП (в b2c):

Конверсия из лида в стартовый продукт 7-10%.
Конверсия из стартового продукта в основной от 30%.

Можешь подставить сюда стоимость своего продукта и увидишь разницу с тем, что сейчас.

Откуда такая высокая конверсия?

За счёт последовательной подачи продающих смыслов, по каскадному методу.
Чистая психология маркетинга и продаж.
Ща про это расскажу.

— Так! Вот сейчас ушки на макушки - будет ВАЖНО!

Ты наверняка слышал про лид-магнит и трипваер.
И сейчас думаешь "Та же фигня, только названа по другому..."
Нет, нет, и ещё раз нет!

Эта шляпа вообще не имеет отношения к КВП.
У лид-магнита и трипваера есть две фундаментальные проблемы.

  1. Клиент получает лид-магнит. Всё остальное его не интересует. Он пришёл только взять лид-магнит и всё, а вы его потом бомбардируете звонками и сообщениями.
  2. Трипваер не создает спрос на основной продукт, это как товар на кассе. Ну купил и купил, а зачастую он вообще отталкивает клиента.
— Эти проблемы видны даже на уровне целей этих фиговин

Смотри:
Лид-магнит - задача получить контактные данные клиента.
Трипваер - установить финансовые отношения с клиентом (типа раз он немного уже заплатил, то и дальше платить будет - наивная дичь).

Да, когда то это работало, а сейчас рынок более зрелый.
Понимаешь в чём весь цимес?
Какая цель такой и результат!

Вот на этом я и валил все продажи.
Думал "Ага, делаем супер полезный лид-магнит. Потом недорого что то продаем для затравочки и ждём основную продажу:)"

И чё? А ни чё.
Лиды то были, но 90% даже не открывали сообщения и не отвечали на звонки (я ещё думал чё нас нахер посылают? теперь понимаю).
А если и покупали трипваер, то с основными продажами печаль была.

Продажи по КВП вообще действуют по другому
Эта модель продаёт не продавая
— Cлышал такую фразу?

Вот как это работает

Это первое:
Каскадная модель внедряет в голову клиента нужные смыслы в правильной последовательности.
Что это за смыслы? Если кратко - отношение к проблеме, отношение к теме, отношение к продукту, отношение к тебе/компании.

А 90% вообще продают без всякого смысла, т.е. люди не понимают какой смыл у тебя покупать. Они покупают у того, у кого этот смысл есть (кстати, УТП это не смыслы, это вялый набор выгод, которые сам предприниматель и придумал, а клиенту на них пофиг).

Это второе:
Ключевой этап в КВП это стартовый продукт.
Он решает одну конкретную задачу для клиента, даёт конкретный результат, логично и плавно подводит к основному продукту.
Что это даёт тебе - максимальный прогрев клиента и запрос "ОК, что дальше, хочу ещё!"

Стартовый продукт может быть в любом формате

Примеры стартовых продуктов:

  • индивидуальный расчёт
  • встреча
  • диагностика
  • консультация
  • персональный аудит
  • тест-драйв
  • пробный проект
  • пробная поставка
  • примерка
  • замер
  • выезд на объект
  • просмотр
  • экскурсия
  • пробный урок
  • и т.д.

Стартовым продуктом может быть что угодно, потому что решает не форма, а структура и наполнение. Это секрет высоких продаж.

А теперь давай разберём на что способна каскадная модель продаж после внедрения

Как только мы "нащупали" КВП и увидели на своём примере мощный результат в продажах, мы решили подтвердить этот результат и провели ещё один эксперимент.
Для этого выбрали жёсткую нишу с высокой конкуренцией - строительство частных домов.

Подопытный нашёлся быстро - строительная компания "Доступное жильё за городом".

Image

Что имели на момент начала эксперимента (точка А):

Классическая схема привлечения клиента через Я.Директ и топорная модель продаж заявка-звонок давали такие цифры:

месячный оборот 1 450 000Р, чистый доход собственника 300 000Р.

Image

Внедрили КВП и вот что получили спустя 2 месяца:

Клиенты привлекаются всё так же из Я.Директа, модель продаж КВП:
месячный оборот 6 450 000 Р, чистый доход собственника 2 500 000 Р.

Рост в процентах: 1240%

Сейчас уже вышел на доход 3 720 000Р

Что мы сделали (кратко):

Так как мы привлекали трафик, который нас в глаза не видел, то отказались от идеи "продажи в лоб" как до этого делал собственник.

Вместо этого внедрили стартовый продукт "Встреча-консультация" на месте строительства дома и подогревали к ключевому этапу.

Как это делали: подводили контентом (боли, желания, результат)
т.е. сначала активно "продавали" встречу, никакого основного продукта.
Цена встречи - время потраченное клиентом.

Перед встречей тоже закладывали смыслы с помощью чат-бота:

  • подробнее что будет на встрече
  • убирали возражения ЦА (типа встреча вас не к чему не обязывает)
  • "продавали" компанию (5 фактов, после чего вы доверите строительство дома нам).
  • и т.д.
Image

В итоге клиент уже ехал на встречу с правильными смыслами в голове.
Фактически он уже сам себе продал дом (точнее его строительство).
И только на встрече продавался основной продукт.

— Вот так КВП продаёт не продавая.

В итоге собственник получил прибыль 18 227 424Р:

За 4 месяца с момента внедрения КВП.

— А знаете что самое крутое?

Всегда есть аудитория, которая не покупает сразу.
Кому то нужно больше времени на принятие решения.
Кто то ещё средства собирает.
Так вот эта аудитория оставалась в базе и с ней продолжали коммуникацию.

Этим людям также слали подогревающий контент:

  • ошибки при выборе подрядчика
  • какой фундамент лучше выбрать
  • контент как идёт стройка домов прямо сейчас
  • и т.д.

И когда клиент готов к покупке угадай у кого он покупает?
Вот-вот:)

Это опять отсылаю тебя к тому, что 80% денег твоей компании в базе!

Модель КВП можно использовать на любой площадке

Вообще пофиг где ты продаёшь своей аудитории (в плане коммуникации).
Хоть email, хоть звонками от менеджеров, хоть социальные сети, даже письма с марками можешь рассылать.
Канал коммуникации не важен.
Мы само собой используем для этого CleverApp потому что мессенджеры самый эффективный канал, но речь сейчас не об этом.
Главное сам принцип каскадных продаж!

И вот что даёт этот принцип:

1. Недорогой продукт просто "продать" - за небольшую сумму или время.
Он обладает большой ценностью и при правильной подаче его ПОКУПАЮТ (чувствуешь как конверсией пахнет?).

2. Стартовый продукт формирует базу клиентов, которые доверяют твоей компании потому что на деле знают о твоём продукте. Смысл НЕ в количестве лидов, а количестве клиентов которые купили недорогой продукт. Туда нужно направлять фокус.

3. КВП это релевантные продажи - ты не бесишь клиентов своими "купи...мы лучшие...вот выгоды...вот УТП...акция...скидочка". В КВП делаются максимально релевантные предложения стартовых продуктов (да-да, он может быть не один!), а основной продукт презентуется в конце.
Это даёт: активную аудиторию, горячую аудиторию и ты не ассоциируешься с торгашом.

4. КВП это высокая конверсия в продажу - лучший прогрев, это когда клиент заплатил за него либо деньги, либо время. Это банальная психология потребления. Есть даже такое понятие "эффект владения". В итоге мы получаем конверсию от 30% из стартового продукта в основной.

КВП - это современный подход к продажам

Ты создаешь актив, который работает, а не упарываешься по 12 часов ради циферок в excel.
Делаешь раз, делегируешь вопрос трафика и эта штука генерирует продажи.
А дальше балуйся систематизацией, масштабированием, выходом из операционки и пр. хоть до посинения ИЛИ просто кайфуй.

Мы прямо сейчас видим как те, кто внедряют эту модель продаж улетают вверх.

"А что если мне не подойдёт КВП?"

Каскадные продажи "накладываются" на любой бизнес, хоть b2c, хоть b2b.
Услуги, товары, инфобизнес, опт.
Потому что это сама суть потребления.
При этом для запуска продаж по КВП достаточно минимального бюджета.
Лично видел как новички запускались с 15 000Р.

"Ок, а с чего начать?"

Как создать стартовый продукт?

Как его упаковать?

Как запустить его продажи?

Как вообще это собрать всё вместе и запустить?

Если нет понимания и плана, то словишь прокрастинацию.
И задача, которая занимает пару дней растянется на несколько недель.
Бывало?

Итак, с чего начать внедрение КВП чтобы
увеличить продажи в 2х-5х даже с холодного трафика?

С плана!

Когда мы готовим продажи по КВП, то садимся и пишем подробный план, который отражаем в интеллект карте. Потом просто следуем ему пункт за пунктом.

  1. Понять какой продающий путь должна пройти аудитория
  2. Продумать промоушен - какие продающие смыслы будем закладывать и как их доносить
  3. Понять что такое центральная ось всех продаж - она выделит вас от всех конкурентов и сделает уникальным
  4. Проработать оффер стартового продукта - что это будет, почему он нужен, стоимость и т.д.

На выходе - детализированный план внедрения КВП в виде интеллект карты.
Останется его только реализовать.

Внедрять КВП без плана - это то же самое, что искать нужный адрес в мегаполисе без карты.

Поэтому давай сделаем это вместе!
За 3 дня создадим подробный план внедрения КВП в твой бизнес.

  • Погрузишься во все детали своего продукта.
  • Поймёшь все детали из которых состоит КВП.
  • На руках будет план внедрения в виде интеллект карты.

И когда ты запустишь свои продажи по каскадной модели, то надерёшь зад своим конкурентам на ближайшие 2-3 года.

У вас будет преимущество
на
3
года

В футболе есть такое правило "не забиваешь ты - забивают тебе".
Хрен знает как, но оно работает. Причём везде!
Если ты не внедришь КВП - это сделает твой конкурент.
Так что не тупи - начинай делать.

Выделяй в своём расписании 3 дня (2-3 часа в день) и погнали на практике собирать план взлёта твоих продаж!

Даже если ты воробей не стреляный - КВП сделает твои продажи.
Главное иметь адекватный продукт.

Переходи на сайт и бронируй место.

Запусти продажи, а потом уже занимайся всякими фишечками в своё удовольствие.

В бизнесе есть 4 фундаментальные вещи:

  • Управление
  • Финансы
  • Маркетинг
  • Продажи

Ты можешь быть так себе управленцем.

Ты можешь вести финансы на салфетке (так кстати и делает большинство).

Ты можешь криво-косо вести маркетинг.

И при этом твой бизнес будет жить и работать, хоть и херово.

Но если НЕТ продаж, твой бизнес труп!

Продажи исцеляют всё, они главное!

Переходи на сайт и бронируй место.
Там кстати тебя ещё такие бонусы ждут, вай, вай, вай...