Что такое КВП и как эта модель продаж позволяет делать 2х-5х продаж даже с холодного трафика

Вот это классическая (архаичная) модель продаж, фу аж нафталином пахнет:

А вот так выглядит модель продаж КВП:

В каскадных продажах мы ведём человека на Стартовый продукт.
Это Ключевой Этап Воронки (КЭВ).

Стартовый продукт - это продукт с большой ценностью, но небольшой ценой.
Клиент за него платит либо деньгами (до 3.000₽), либо своим временем.
Стартовый продукт выполняет 2 задачи:

1. Превращает холодного клиента в тёплого.
2. Создает спрос на основной продукт и вызывает жгучее желание его купить.

Конверсия из лида в стартовый продукт 7-10%.
Конверсия из стартового продукта в основной от 30%.

Можете подставить сюда стоимость Вашего продукта и увидите разницу с тем, что сейчас.

За счёт последовательной подачи продающих смыслов, по каскадному методу.
Чистая психология маркетинга и продаж.
Ща про это расскажу.

Вы наверняка слышали про лид-магнит и трипваер.
И сейчас думаете "Та же фигня, только названа по другому..."
Нет, нет, и ещё раз нет!

Эта шляпа вообще не имеет отношения к КВП.
У лид-магнита и трипваера есть две фундаментальные проблемы.

1. Клиент получает лид-магнит. Всё остальное его не интересует. Он пришёл только взять лид-магнит и всё, а вы его потом бомбардируете звонками и сообщениями.
2. Трипваер не создает спрос на основной продукт, это как товар на кассе. Ну купил и купил, а зачастую он вообще отталкивает клиента.

Смотрите:
Лид-магнит - задача получить контактные данные клиента.
Трипваер - установить финансовые отношения с клиентом (типа раз он немного уже заплатил, то и дальше платить будет - наивная дичь).

Да, когда то это работало, а сейчас рынок более зрелый.
Понимаете в чём весь цимес?
Какая цель такой и результат!

Вот на этом я и валил все продажи.
Думал "Ага, делаем супер полезный лид-магнит. Потом недорого что то продаем для затравочки и ждём основную продажу:)"

И чё? А ни чё.
Лиды то были, но 90% даже не открывали сообщения и не отвечали на звонки (я ещё думал чё нас нахер посылают? теперь понимаю).
А если и покупали трипваер, то с основными продажами печаль была.

Это первое:
Каскадная модель внедряет в голову клиента нужные смыслы в правильной последовательности.
Что это за смыслы? Если кратко - отношение к проблеме, отношение к теме, отношение к продукту, отношение к Вам/компании.

А 90% вообще продают без всякого смысла, т.е. люди не понимают какой смыл у Вас покупать. Они покупают у того, у кого этот смысл есть (кстати, УТП это не смыслы, это вялый набор выгод, которые сам предприниматель и придумал, а клиенту на них пофиг).

Это второе:
Ключевой этап в КВП это стартовый продукт.
Он решает одну конкретную задачу для клиента, даёт конкретный результат, логично и плавно подводит к основному продукту.
Что это даёт Вам - максимальный прогрев клиента и запрос "ОК, что дальше, хочу ещё!"

Примеры стартовых продуктов:

• индивидуальный расчёт
• встреча
• диагностика
• консультация
• персональный аудит
• тест-драйв
• пробный проект
• пробная поставка
• примерка
• замер
• выезд на объект
• просмотр
• экскурсия
• пробный урок
• и т.д.

Стартовым продуктом может быть что угодно, потому что решает не форма, а структура и наполнение. Это секрет высоких продаж.

Как только мы "нащупали" КВП и увидели на своём примере мощный результат в продажах, мы решили подтвердить этот результат и провели ещё один эксперимент.
Для этого выбрали жёсткую нишу с высокой конкуренцией - строительство частных домов.

Подопытный нашёлся быстро - строительная компания "Доступное жильё за городом".

Классическая схема привлечения клиента через Я.Директ и топорная модель продаж заявка-звонок давали такие цифры:

месячный оборот 1.450.000₽, чистый доход собственника 300.000₽.

Клиенты привлекаются всё так же из Я.Директа, модель продаж КВП:
месячный оборот 6.450.000₽, чистый доход собственника 2.500.000₽.

Сейчас уже вышел на доход 3.720.000₽

Так как мы привлекали трафик, который нас в глаза не видел, то отказались от идеи "продажи в лоб" как до этого делал собственник.

Вместо этого внедрили стартовый продукт "Встреча-консультация" на месте строительства дома и подогревали к ключевому этапу.

Как это делали: подводили контентом (боли, желания, результат)
т.е. сначала активно "продавали" встречу, никакого основного продукта.
Цена встречи - время потраченное клиентом.

Перед встречей тоже закладывали смыслы с помощью чат-бота:

• подробнее что будет на встрече
• убирали возражения ЦА (типа встреча вас не к чему не обязывает)
• "продавали" компанию (5 фактов, после чего вы доверите строительство дома нам).
• и т.д.

В итоге клиент уже ехал на встречу с правильными смыслами в голове.
Фактически он уже сам себе продал дом (точнее его строительство).
И только на встрече продавался основной продукт.

За 4 месяца с момента внедрения КВП.

Всегда есть аудитория, которая не покупает сразу.
Кому то нужно больше времени на принятие решения.
Кто то ещё средства собирает.
Так вот эта аудитория оставалась в базе и с ней продолжали коммуникацию.

Этим людям также слали подогревающий контент:

• ошибки при выборе подрядчика
• какой фундамент лучше выбрать
• контент как идёт стройка домов прямо сейчас
• и т.д.

И когда клиент готов к покупке угадайте у кого он покупает?
Вот-вот:)

Это опять отсылаю Вас к тому, что 80% денег Вашей компании в базе!

Вообще пофиг где Вы продаёте своей аудитории (в плане коммуникации).
Хоть email, хоть звонками от менеджеров, хоть социальные сети, даже письма с марками можете рассылать.
Канал коммуникации не важен.
Мы само собой используем для этого CleverApp потому что мессенджеры самый эффективный канал, но речь сейчас не об этом.
Главное сам принцип каскадных продаж!

1. Недорогой продукт просто "продать" - за небольшую сумму или время.
Он обладает большой ценностью и при правильной подаче его ПОКУПАЮТ (чувствуешь как конверсией пахнет?).

2. Стартовый продукт формирует базу клиентов, которые доверяют Вашей компании потому что на деле знают о Вашем продукте. Смысл НЕ в количестве лидов, а количестве клиентов которые купили недорогой продукт. Туда нужно направлять фокус.

3. КВП это релевантные продажи - Вы не бесите клиентов своими "купи...мы лучшие...вот выгоды...вот УТП...акция...скидочка". В КВП делаются максимально релевантные предложения стартовых продуктов (да-да, он может быть не один!), а основной продукт презентуется в конце.
Это даёт: активную аудиторию, горячую аудиторию и Вы не ассоциируетесь с торгашом.

4. КВП это высокая конверсия в продажу - лучший прогрев, это когда клиент заплатил за него либо деньги, либо время. Это банальная психология потребления. Есть даже такое понятие "эффект владения". В итоге мы получаем конверсию от 30% из стартового продукта в основной.

Вы создаете актив, который работает, а не упарываетесь по 12 часов ради циферок в excel.
Делаете раз, делегируете вопрос трафика и эта штука генерирует продажи.
А дальше балуйтесь систематизацией, масштабированием, выходом из операционки и пр. хоть до посинения ИЛИ просто кайфуйте.

Мы прямо сейчас видим как те, кто внедряют эту модель продаж улетают вверх.

Каскадные продажи "накладываются" на любой бизнес, хоть b2c, хоть b2b.
Услуги, товары, инфобизнес, опт.
Потому что это сама суть потребления.
При этом для запуска продаж по КВП достаточно минимального бюджета.
Лично видел как новички запускались с 15.000₽.

Как создать стартовый продукт?

Как его упаковать?

Как запустить его продажи?

Как вообще это собрать всё вместе и запустить?

Если нет понимания и плана, то словите прокрастинацию.
И задача, которая занимает пару дней растянется на несколько недель.
Бывало?

Когда мы готовим продажи по КВП, то садимся и пишем подробный план, который отражаем в интеллект карте. Потом просто следуем ему пункт за пунктом.

1. Понять какой продающий путь должна пройти аудитория
2. Продумать промоушен - какие продающие смыслы будем закладывать и как их доносить
3. Понять что такое центральная ось всех продаж - она выделит вас от всех конкурентов и сделает уникальным
4. Проработать оффер стартового продукта - что это будет, почему он нужен, стоимость и т.д.

На выходе - детализированный план внедрения КВП в виде интеллект карты.
Останется его только реализовать.

• Погрузитесь во все детали Вашего продукта.
• Поймёте все детали из которых состоит КВП.
• На руках будет план внедрения в виде интеллект карты.

И когда Вы запустите свои продажи по каскадной модели, то надерёте зад своим конкурентам на ближайшие 2-3 года.

В футболе есть такое правило "не забиваете Вы - забивают Вам".
Хрен знает как, но оно работает. Причём везде!
Если Вы не внедрите КВП - это сделает ваш конкурент.
Так что не тупите - начинайте делать.

Даже если Вы воробей не стреляный - КВП сделает Ваши продажи.
Главное иметь адекватный продукт.

Переходите на сайт и бронируйте место.

Запустите продажи, а потом уже занимайтесь всякими фишечками в своё удовольствие.

В бизнесе есть 4 фундаментальные вещи:

• Управление
• Финансы
• Маркетинг
• Продажи

Вы можете быть так себе управленцем.

Вы можете вести финансы на салфетке (так кстати и делает большинство).

Вы можете криво-косо вести маркетинг.

И при этом Ваш бизнес будет жить и работать, хоть и херово.

Но если НЕТ продаж, Ваш бизнес труп!

Переходите на сайт и бронируйте место.